Negotiation and e-Negotiation (9/2) 心得報告 (授課老師:賴香菊)

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xisrootchen
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claudialee
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李明純 N014020002

在看到這訊息前我的心得已經寫好了。就po上來了。

談判(Negotiation)在我們的日常生活中隨處可見舉凡人與人溝通之間有含說服、推銷、協商、出價、條件交換或協議成份在內的溝通都是談判的一種。為什麼需要談判?因為[衝突](conflict),衝突的來源大致可以分為三類:需求或興趣所趨,價值觀不同,權力的分配不均可以限制一方獲得資源。透過決策,將引申出三個行為,即為:Fight(不考慮對方),Flight(逃避,不談此衝突和Negotiate(顧及對方)。

談判是為了改變現狀,需要更多的自由能做決定,而且雙方存在著相互依賴的關係。舉個常見的例子,在跟老闆談加薪時,因為員工不滿現有的薪水,希望能為自己的薪資做決定,而老闆也需要這位員工,談判才能進行。Conflict Behavior Model 所提到的概念是當相互依賴的程度越高時(interdependencestrength)和關係越是正面(positive)談判者越傾向合作(collaborating)或配合(accommodating)。反之,則傾向競爭(competing)或逃避(avoiding)。當然這兩種關係並非是mutually exclusive,而是可以共存的。

談判過程中,傾聽(listening)的能力是很重要的,唯有懂聽了對方的訴求之後才能進而了解,分析對方所想要的。談判是一種找到折衷點的過程,每個人都會以自己最大的利益為出發點,然後雙方不懂得讓步那麼談判只會有輸或贏,只有一方會滿意結果。

電子化談判(E-Negotiation)使用Decision support system 和Communication supportsystem 系統下的工具達到談判的效果。賴老師的研究探討電子化談判的兩個議題-文化和系統。東西方文化的不同和母語和非母語的使用者會使談判內容和結果不同。以系統的觀點,回應的速度可分為同步(Skype, Line)的和非同步的(Email)。多媒體則是帶用情感的(表情圖案)和不帶情感的,語言的種類和個人的專注度都會影響系統的效能。研究的結果顯示,快速的回應對於訊息傳達的清晰度和謊話的偵測度有正面的影響,藉而提高決策的品質。快速回應除了可以增進談判者的認知能力表現之外還可以增進談判者的談判表現。在這高度競爭的電子商務環境之下快速的回應已成了一個企業邁向成的必要條件之一。此外,老師也補充林聖芬先生曾說過的一句話[照片,某人講的事情都是真的,但卻未必是事實的全部]這句話告訴我們,當我們在看一件事件時要多方面收集不同的看法,而不要只聽單一方的說法,因為每個人所講的內容都會以自己最大的利益為出發點。

xisrootchen
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本周課程不必撰寫心得

 

主任體恤同學還有準備期末報告的壓力,本周課程(賴老師、李老師)的部分可以不必撰寫心得,

 

但是之前的部分要請同學趕快補齊喔!

 

 

 

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